Birisine bir şey satarken, ürünümüzün ne kadar iyi olduğu, nasıl bir ihtiyacı çözdüğünü anlatmak önemli elbette. Ama karşımızdakinin ne beklediği kadar değil.
Bir satış görüşmesi işte bu yüzden her zaman “Sizin neye ihtiyacınız var?” kafasıyla başlamak zorunda. Soramıyorsak bile.
Neye ihtiyacınız var?
İş görüşmeleri de benzer.
Birisi, “Lütfen kendinizi anlatın” dediğinde durup, “Tabii ki ama siz nasıl birisini arıyorsunuz?” dememiz lazım.
Soramıyorsak bile.
Yaptığımız her şeyi anlatıp, o kişinin ilgilendiği kısmı duyup bizi seçmesini beklemek… İyi bir strateji değil.
İhtiyacı ne kadar iyi anlarsak, ürünümüzü o ihtiyaç ekseninde pazarlamamız ve satmamız o kadar kolay oluyor.
Bana bir ağacı kesmem için altı saat verin, ilk dördünü baltamı bilemekle geçireyim.
Abraham Lincoln
Baltanı bile!
twitter’da takip et: cturanli