Sorumluluk sizde olunca, yani suçlayacak kimse olmayınca, insan daha iyi öğreniyor. Deneyimlemeden doğru sandığımız bir çok şeyin yanlış olduğunu, yaşayınca anlıyorsunuz ancak.
Markapon’da (günlük ürün, hizmet, tatil fırsatları sunan bir site) işin başarılı olması için herkesin ilgisini çekecek kaliteli teklifler bulmaya çalışıyoruz.
Varsayım:
Kaliteli olan satışı artırır.
Tecrübe:
İyi markalardan, iyi teklifler yayınladıkça insanlar daha çok alıyor. Tekliflerin kalitesi daha iyi sergilendikçe satışlar artıyor.
1000 kişiye ortalama bir teklifi sunarsanız 10 kişi alıyor. 1000 kişiye “kaliteli” bir teklifi duyuruyorsunuz ise 100 kişi alıyor. Bazen fark daha büyük.
Heyecanlanıyorsunuz ve “Kalite satar.” diyorsunuz. Rakamlar ortada.
Fakat heyecanlanmadan:
- İnsanlar kaliteye göre mi karar veriyor?
- Satın almayanlar için kaç kişinin almış olduğu önemli mi?
İkinci sorunun yanıtı belli. Satın almayanlar, teklifi ya beğenmemişler ya da o an için uygun bulmamışlar. Onlar için ilk sorunun yanıtı da belli: Teklif reddilmeyecek bir teklif değil, kaç kişi alırsa alsın.
İlk soru için spesifik rakamlara bakıyoruz. Artvin’deki insanlara, İstanbul 360 Restaurant’ta 2 kişilik yemeği 10 TL’ye sunsanız dahi, almıyorlar. İnsanlar kaliteden önce kendilerine uygun olan teklifleri alıyorlar.
Öğrenilenler:
1. Kalite, kıyaslayacağımız 2 şey olduğunda önemli. Benzer 2 teklif varsa kaliteli olan kazanır.
2. İnsanlar öncelikle kaliteli olanı değil, kendisine uygun olanı arıyor.
3. İnsanlar ilgilerini çekmeyen teklifleri gördükçe sizden soğuyor. (Artvin’deki adamların sizi takip etmeyi bırakıyorlar, bu tür tekliflerin sayısı arttıkça.)
O zaman satışı artırmak için, kalite peşinde koşmak kadar önemli olan: Kitlemizi tanıyıp, onlara uygun teklifler bulmak ve onlara sadece uygun teklifler sunmak.
satış = segmentasyon X uygun teklifler X kalite
[Farketing notu:] İnsanlar, sadece kendilerine uygun olanın kalitesiyle ilgileniyorlar.